本文轉載自微信公眾號：園區線上
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。10。2021
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導讀
：寫字樓招租工作系統梳理。。。
最近，和招租的朋友聊天，大家普遍有兩個體會：
1、整個寫字樓市場就像一場卡牌遊戲，玩過卡牌遊戲的都知道，卡牌一定是越新的卡越強。寫字樓市場裡，新建樓宇設計越來越漂亮、設施越來越完備，存量專案日漸式微，原有市場被不斷蠶食。
2、租賃行業對人的要求越來越高，很多業績一般、或者業務素養不高的從業人員逐漸退出這個行業。
在園區線上（ID：YQZXGZH）看來，首先，商辦市場競爭愈演愈烈這件事已經是既定事實，且短時間內情況不會扭轉；至於第二個問題，則需要從業者快速提升自己的業務素養，在行業競爭中不僅要活下去，還要活得更滋潤。
不過話說回來，業務素養這個話題非常龐大，涉及到的細節很多，所以園區線上（ID：YQZXGZH）準備分成幾篇文章，不定期和大家來講。今天我們先和大家分享招商人員的工作流程問題。雖然不同專案、不同崗位的情況有差異，但總體的工作方法與決策模型都是互通的，這裡先拋磚引玉，希望能幫助到有提升意願的招商朋友。
在園區線上（ID：YQZXGZH）看來，寫字樓招商主要有四個重點工作：
1、明確崗位職責
2、尋找客戶
3、做好專案接待 / 樓宇接待
4、談判、簽約
正文：
崗位職責篇
對招商人員而言，明確自身崗位職責（知道自己該做什麼），才能充分發揮崗位職能，提高工作效率。
招商工作中，不同的崗位和職級，對應的職責也不同，對一般的商辦專案，企業普遍採用「招商總監—招商專員」的兩級架構；個別的大型專案和集團專案，可能會有「招商總監—招商經理—招商專員」三級架構，以及招商助理、招商文員、合同專員等特殊崗位。
由於篇幅有限，今天我們只討論管理者（招商總監）和執行者（招商專員）兩個崗位。
管理者：
招商總監是整個招商部門的負責人（可能兼任專案執行總經理、副總等崗位），通常是團隊中招商能力最強、最有資源的人。當然，作為管理者，只會單打獨鬥肯定不行，更重要的任務是能組織全部門共同完成招商任務。
主要職責如下：
1、制定專案整體招商計劃及推廣方案，落實招商任務，對招商結果負責；
2、帶領招商團隊開發客戶和招商渠道；
3、招商團隊的管理、員工的培訓、考核等；
4、協調與集團公司、物業公司團隊的關係等；
5、拓展並維護政府關係、渠道關係、商協會關係等；
6、組織市場調查研究，預測分析市場發展趨勢，並針對市場變化和競爭需要提出應對策略和建議，解決方案。
執行者：
招商專員作為招商任務的執行者，一切工作圍繞「租房子」展開：
1、按照招商計劃，進行專案招租工作，完成個人租賃指標；
2、拓展各類招商渠道，維護渠道關係；
3、招商電話接聽、租戶來訪接待、上門拜訪客戶；
4、租賃談判和合同的簽訂、管理；
5、租戶在租賃各階段的服務；
6、按照招商要求，實施招商活動及對外聯絡工作。
紀律方面，招商人員經常在外活動，一般無需固定地點打卡，還是看業績說話（具體以公司規定為準）。
尋找客戶篇
工作內容確定了，下一步就是尋找客戶，幾個常規方法分享給大家。
1、中介渠道合作
在
《招商引資和寫字樓出租的區別》
一文中，園區線上（ID：YQZXGZH）曾提到，中介渠道不是政府招商專案的主要來源，但卻是寫字樓獲客的第一渠道；而且，城市能級越高，中介的作用越大。
（如何與中介合作，詳見前文如何與中介渠道合作）
2、客戶轉介紹
除中介渠道外，以老帶新在寫字樓租賃中的作用也非常大，園區線上（ID：YQZXGZH）曾對旗下運營寫字樓專案成交渠道統計，客戶轉介紹成交佔比高達30%-40%。
當然，客戶轉介紹的前提是老客戶的滿意度一定要高，客戶自己都滿腹牢騷，自然不可能介紹朋友給你。
3、陌拜 / 掃樓
到區域內其他園區和寫字樓去陌拜、掃樓、挖客戶。
很多招商人會覺得這種辦法太辛苦、成交機率低，或者怕被拒絕、放不下面子去做。但現實情況是，寫字樓市場僧多粥少，大家都在搶企業，守在招商部等待客戶上門的模式已經很難滿足任務指標，陌拜掃樓的做法雖然傳統，但往往能收到好的效果。
4、政府機構
現在政府和企業一樣，也有招商引資的KPI，尤其是專案所在的鎮區、街道，你引進一個企業也算政府的業績，從某種程度上講，政府和我們是合作伙伴。主動和他們建立良好的關係，政府落不下的專案，可能優先推薦給你。
5、網路渠道
目前主流網路宣傳渠道有三種，一是58同城、趕集網這樣的入口網站，筆者覺得，這種辦法雖然花費少，但網站主要版面長期被中介佔據，實際效果並不好；二是在公司的廣告渠道（文案、公眾號等）上下文章，和相關同事搞好關係，儘可能請他（她）把自己的聯絡方式「擠」到上面；三是抖音、影片號等新媒體渠道，需要注意影片的質量、介紹的文案與標價策略。
以上是幾種比較常見的獲客方式，其他方法還包括協會介紹、同行介紹、活動拓展等等，需要招商人員在工作中主動探索。
專案接待篇
做好專案接待，首要任務是瞭解自己的專案，試想，如果在溝透過程中，招商人員自己對專案都不瞭解，對客戶提出的問題閃爍其詞，怎麼給客戶留下好的印象？
在園區線上（ID：YQZXGZH）看來，作為一名合格的招商人員，以下十二個問題必須瞭解：
1、專案所在的區位、所屬的行政區、街道，周邊的商圈、生活服務配套、交通配套（自駕、地鐵、公交具體到班次、路線）、產業配套等；
2、專案的用地性質、產權、剩餘年限、寫字樓設計理念（講故事）、建築結構、建築特色。以及其他可能給客戶留下深刻印象的點；
3、專案總面積、樓宇幢數、每幢樓的樓層、單層面積、層高、每間房源的戶型、得房率、大概能容納員工數量等；
4、裝修程度（毛坯 / 簡裝 / 精裝 / 拎包辦公）、選品品牌、規格（如空調的功率、桌椅的長寬等）、裝修風格、市面上的裝修報價、選材、工期等，如果企業自己裝修，有什麼限制條件？物業可以提供哪些服務？
5、物業費、能耗費（是否含公共水電？）、停車費、空調費（中央空調是否只在工作時間開啟，其他時間能否使用，如何付費？）、相關的稅費、開具發票的類目等；
6、每間房源的租金（區間）、免租期（區間）、裝修期（區間）、押金、付款方式、違約條款等；
7、公司能否註冊？最多註冊幾家公司？有無虛擬地址提供？註冊需要的資料、流程？
8、樓板荷載、供電量、電梯承重，若招商物件涉及特殊行業，還要了解該行業的限制條件；
9、周邊有哪些寫字樓？它們的基本情況、租金定價、與我們相比，優劣勢在哪裡？
10、區域產業政策，企業及員工可申報的相關優惠政策；
11、中介帶看的細則，佣金支付的標準、結傭的條件（一般是客戶付首筆款再付）、是否含稅、如果中介租的高、怎麼分成？
12、其他的軟性服務、特殊服務。
談判簽約篇
談判環節可分為三步：
首先，在與客戶談判前，先把對方的背景弄清楚
。一方面搞清楚客戶的資質，確保對方是值得信賴的，選址需求是真實的、明確的；二是給談判創造話題，如果對客戶的行業不瞭解，談判中很容易出現不自信、不敢說的情況，容易給客戶留下不專業的印象，覺得你只知道租房子，給不了他想要的。
要了解的問題包括：
1、客戶所處的行業、經營範圍，經營狀況、財務狀況、人員情況等；
2、客戶現在何處辦公？租約何時到期？企業為什麼要搬遷？
3、客戶的信用度，是否吃過官司（這些資訊在XX查、X查查上都能查到）？如果對方黑歷史較多，要警惕拖欠租金；
4、客戶參與談判的人員職位、談判人的基本情況，如果是大型企業，最好還能從側面瞭解其個人品質、心理型別、興趣愛好；
5、客戶的主要訴求，選址是否緊迫？要精裝辦公還是重新裝修？有無其他特殊要求等等；
6、已經接觸過哪些專案，競爭對手的大概報價（透過中介獲取）。
第二步，根據客戶情況制定談判目標
。最高租到多少（現實中一般是可望而不可及的理想目標，幾乎沒有實現的可能）；預期目標是多少（最有可能實現的目標，如無特殊情況，客戶的租金基本集中在這一區間）；最低的目標（談判成功的最底線，低於這個目標絕無再談的可能）。筆者見過一些談判人員，對租金沒有明確合理的預期，面對客戶的步步緊逼手足無措，最終談下來的成交價遠低於平均水平。
第三步（談判中）
，這裡更多是一些技巧問題，比如開局如何營造氣氛？如何能在一開始就激發出客戶的興趣？面對一些關鍵問題（租金、免租期等），雙方肯定會針鋒相對，到時我們能做出哪些讓步？讓步的節奏是怎麼樣的？萬一談判陷入僵局，該如何破局？
因為專案的大小、場景的差異、談判人的性格、狀態各不相同，這些問題的沒有統一的答案，也很難用言語說明，我們只能在實際工作中不斷摸索，總結出最適合自己的一套談判方法論，並在各類場景中靈活運用。
最後，談判達成，簽訂合同，收租金，結渠道費。
End
找辦公室，就上點點租
