做外貿大資料12年，接觸了形形色色的外貿人，見證了有些人從外貿“小白”發展到有自己的企業，也見識了年復一年卻沒起色的“老黃牛”，我經常思考到底是什麼拉開了這些人的差距。是英語水平嗎？是專業知識嗎？是智商嗎？是情商嗎？是努力程度嗎？最後發現這些都不完全是，其實真正拉開外貿人員差距的是思維方式。通俗地講，就是知道自己該做什麼，並且一直在思索如何把該做的事做得更好的能力。
一個優秀的外貿人到底應該擁有什麼樣的思維方式呢？在這裡我給大家講講湯姆（Tom）和傑克（Jack）的故事，這也是一個真實的故事。
工作第一年
Tom和Jack都是英語專業應屆畢業生，剛到公司，很受領導的重視。公司給兩個人分配了師傅和各種平臺賬號等。Tom工作非常積極，也愛學習，立馬請教前輩如何在平臺上釋出產品。因為他勤奮好學，短時間內就掌握了平臺的各種遊戲規則，並且釋出了大量圖片，陸續開始收到各種詢盤。Tom認真對待每個詢盤，產品有不明白的地方就問師傅，價格有不明白的地方就問老闆，忙忙碌碌非常充實，不到1個月就開始接到試單。Tom意氣風發，來公司第一年就做了10多個訂單，業績達100多萬元。
再看Jack，來了快1個月了，沒有重點研究平臺，而是天天研究產品，動不動就去車間和工人學習生產流程，還經常問師傅一些敏感問題，比如“咱們公司都有哪些合作大客戶”“目前這些客戶是由誰來負責的”等。他沒事就在網上搜索同行和合作大客戶的網站，好在試用期快結束的時候勉強接了一單，保住了飯碗。來公司1年，Jack接了兩個訂單，業績為60多萬元，相比Tom落下的並不多。
工作第二年
Tom找到了平臺的甜頭，跟公司申請又開設了一個平臺，每天忙於各種詢盤，經驗越來越豐富，不斷接到新訂單。Jack因為喜歡在網上搜索資訊，老闆發揮其優勢，讓他做了Google推廣和資料。Jack由此開發了幾個終端客戶，訂單額也都不小。年底盤算下來，Tom和Jack都做了500多萬元的訂單額，業績還不錯。
工作第三年
真正拉開兩個人差距的是第三年。
Tom客戶回購率比較低，主要靠新訂單，整天滿負荷運轉，忙於處理各種詢盤。年底一盤算，全年做了600多萬元的訂單額。但是，因為市場行情不理想，利潤竟然還不如往年。
而Jack體會到了做終端客戶的好處，不斷髮掘新賣點，研究出一套做終端客戶的思路和方法，並且屢試不爽。這一年，Jack做了2 000多萬元的訂單額，成為公司的銷售冠軍。
當然，Tom也非常優秀，但從這一年起，他與Jack的差距開始顯現出來。透過Jack的成長之路能看出來，知道做什麼比知道怎麼做更重要。知道做什麼，不僅可以讓人事半功倍，更重要的是能讓人有持續發展的潛力。
Jack做對了什麼
給大家總結一下Jack做對了什麼。
（1）先熟悉自己的產品，知道自己產品的生產工藝和流程，瞭解產品技術難點和品控點，便於向客戶傳達。
（2）深入瞭解自己的公司，研究國內外同行，找到自己公司的市場定位，找到自身的優勢。
（3）研究公司現有客戶群體，找到優質客戶的購買特點，分析這些優質客戶的來源，並嘗試主動尋找同類型客戶。
（4）不斷提煉賣點，找到適合自己和公司的銷售思路，並不斷精進。
現在Jack做外貿也有七八年時間了，帶領公司外貿團隊每年能給公司創造約1億元的銷售額。在此，他也給大家分享了一些自己的經驗。
（1）不和小客戶較勁。一定要合理分配自己的時間，學會判斷客戶。只有果斷捨棄量小、利潤低的客戶，才有更多時間用在優質客戶身上。
（2）不要啃老本。無論手裡有多少老客戶，一定不要放棄開發新客戶。透過新客戶能更好地瞭解市場新變化，找到新的機會和利潤空間。只有做到客戶和市場多元化，才能提高企業和個人的抗風險能力。
（3）一定要有共贏的思維。在給公司節省成本、提高利潤點的同時，為客戶創造更大的價值。
（4）多尋找和利用自己的優勢。人無完人，企業也沒有完美的企業，你永遠不能搞定所有客戶，只能從自身優勢出發找到合適的客戶。
（5）終身學習。一定主動學習，研究產品、市場、同行、客戶、平臺及各種外貿工具，多與優秀的企業和人才交流，向外學習。
以上分享希望能給大家一些啟發。中國外貿發展30多年來，道路是曲折的，但前途一定一片光明，因為“中國製造”無可替代。願我們外貿人都修煉好本領，避開所有風險，抓住各種機會。外貿人，加油！
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