門店必須對所經營的產品做出選擇和安排，以滿足消費者不斷變化的需求、透過商品組合和最佳化品類以滿足消費者需求為核心載體，實現商品競爭力最大化。
商品組合四項原則
一、根據銷售資料分析單個品類銷售佔比以及同比和環比的銷售情況，及綜合的市場發展需求等客觀因素，將銷售排在前端的品類、增長比較高的商品品類進行擴大陳列面的調整，反之在確保商品結構的基礎上適當減少其陳列面積。
二、根據商圈需求和發展不斷開拓高階品種，既可以滿足部分高階消費客群的需求也可以對其他中端消費者起到一定引導消費的作用，促進門店客單價的提高。
三、透過銷售資料分析做好滯銷品的清退工作，做好貨架商品陳列管理，進一步最佳化商品的組合陳列和貨架資源得到最大化的產出比、進而達到貨架所擺放的產品就是消費者所喜歡的產品組合，提升銷售提高顧客對門店的滿意度。
四、門店根據面積和商圈建立合理的S K U品項數：根據顧客需求引進相應的品項以及注重品牌效應。在保證結構性商品的基礎上建立合理的品項數，確保門店的商品始終在合理良好的狀態下執行。
品類最佳化如何實施的五步驟
一、提高門店負責人對開展品類最佳化管理重要性的認識
對於國內競爭愈來愈激烈的連鎖超市來說，開展品類管理的重要性是不言而喻的。但每個門店自身的資源和對品類管理的認識不同，導致他們進行品類管理的具體做法大相徑庭。
有些門店負責人認為只有在門店自身規模比較大，人力物力資源比較寬裕時，才有必要實施品類管理。事實上，對於國內區域零售商來說，如果不對自己所經營的商品做出正確的選擇和安排，所選擇經營的品種、規格及其陳列空間都一樣的活，那麼銷售業績良好的商品便會缺乏足夠的資源支援，而銷售業績不好的商品對有限的資源造成浪費，即使經營再多的規格、品種，也不可能帶來銷售業績的逐步上升。
因此，門店負責人需要充分認識到品類管理在經營中的重要性，透過與公司相關部門及供應商的緊密合作，以高效、連續而順利的商品供應和有效的貨架陳列，最大限度地滿足消費主體的需求。
門店只有實施品類管理，才能使經營的品牌和貨架的安排達到最大的投人產出比，才能實現貨架上陳列的商品就是消費者所喜歡的、所需求的，吸引顧客購買，從而增加銷量，獲得利潤。
不少門店在進行品類管理時對目標客戶群不能有效界定，不知道該吸引什麼樣的購物群。有的門店希望吸引中高收入的購物群，而在商品的選擇、陳列、促銷都傾向於低檔的或不知名的品牌。
因此在制定品類結構策略時不僅需要注重增加客流量，也需要注重客單價及忠誠度的提高。超市品類最佳化管理的目的是面向顧客需求，最佳化商品組合，發掘高利潤、高流轉的產品、淘汰劣勢產品，提高每一個貨架單元的銷售額及利潤貢獻額，減少資金閒置和佔用，推動門店商品管理、訂補貨等多個門店基礎運營管理工作的提升。
透過對門店相關銷售資料進行充分的分析與研究，合理的安排商品的貨架陳列位置、陳列空間及商品的庫存，透過滿足消費者需求來實現商品銷售的最大化。
二、根據門店具體狀況合理最佳化品類結構及貨架管理？
一些大供應商的品類管理，貨架陳列原則主要是按照品類的銷量來陳列。如果按照此方法進行調整，銷售確實會有一定程度的提高，但並沒有給門店帶來更多的利潤，獲得最大利益的只是供應商，而門店將會因此而損失很多通道利潤。
假設有兩種商品，在過去一段時間內都有相同的銷售額，但是它們的利潤貢獻額可能不一樣，因此它們的陳列空間也不應該相同；
假設它們的利潤一樣，但是兩者的週轉速度、商品包裝體積、季節性變化特徵、是否促銷、是否有替代產品等等均不一樣，所以，兩者的排面量也應根據各種因素而出現差別。
因此，門店更多的應該從自身的實際情況，比如商品的銷售情況、產生的利潤情況、帶來的通道利潤等綜合考慮。
三、進行較為合理有效的資料分析
品類結構管理是一個以資訊為基礎對品類經營活動進行分析、計劃和實施的過程。
實施品類管理就是要透過對目標顧客群的界定、消費需求的研究，以及對同類產品中的不同品牌做出嚴謹的資料化分析，將品類中最為有效的品牌保留並加以擴大，摒棄那些無效品牌。
進行合理有效的貨架擺放與管理，使消費者對所陳列的商品更加易見、易找和易選，從而真正實現滿足消費者的最終需求，提升門店整體銷售業績的增長。
因此，在進行品類結構管理時需充分利用現有的資訊系統對龐大的資料資訊進行有效的收集、儲存、管理和分析，以做出正確的決策。
四、加強門店負責人資料分析等相關技能的提升
門店的負責人如果能堅持用資訊系統指導日常工作，對銷售資料進行分析、發現新的暢銷商品、發現新的增長點、選擇和調整銷售策略，就能為本店發展尋求新的思路和方向，嘗試新的方法。
五、建立快速資訊反饋機制
在超市品類最佳化管理中，快速資訊反饋機制的建立分為兩個方面：
一是，部門與門店間的資訊互通反饋，部門適時對門店品類銷售資料進行分析研究，並及時將品類最佳化調整建議及方案告知門店，同樣門店在商品經營目錄執行及品類結構最佳化調整的實際操作中出現問題也將及時反饋至我部並加以解決；
二是，對重要顧客要建立快速資訊反饋機制，重要顧客包括已滿意的顧客和強烈不滿的顧客。
對處理顧客投訴與抱怨，要嚴格按標準規範操作，提高顧客滿意水平；建立對重要顧客的追蹤訪問記錄和資訊反饋，增強顧客滿意度，增加再次購買的機會。
營銷大師科特勒教授曾經說：“除了滿足顧客以外，企業還要取悅他們”。今天的連鎖超市面臨著更加激烈的競爭，如何贏得顧客戰勝競爭者，答案就是在滿足顧客需要、使顧客滿意方面做好工作。
超市存在的核心意義就是“賣東西的”，商品品類結構是門店的“核心”，當發現門店效益下滑、業績不理想的時候，第一個要想到的不是去調整貨架、也不是去搞大規模促銷，更不能一味地根據銷售排行去淘汰滯銷品引進新品。
如果我們不知道商品構成哪裡出了問題，我們就不可能知道到底該引進什麼商品。我們需要仔細分析研究自己的商品品類結構到底哪裡出了問題。然後再根據商品的縱深度管理模式、商品品類定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及價格線定位等，來調整最佳化整體大中小分類及商品的配置。（超市168）
（
中國儲運
整理
ID：zhongguochuyun）
