本文重點跟大家分享商品管理中的核心管理指標——-售罄率，也叫消化率，產銷率，不同行業有不同叫法，但本質是一樣。
01
理解售罄率
售罄率是商品管理中經常用到的高頻指標，它本質上反映了商品的銷售進度，銷售速度，以及商品的適銷度。
其中進度指採購的貨品銷售了多少
速度是結合時間週期來看，在多長的時間內銷售了多少
適銷度，透過商品在不同門店或平臺上的售罄率高低差異，來了解商品與消費者群體的匹配程度
從計算公式來看，售罄率=銷售金額（數量）/採購金額（數量），根據管理需要，可以分為產品季售罄率，指當季商品從上市到當前的累計時間週期，累計N（一週、兩週、一個月、兩個月等）天，或是到季末（如春夏季到9月底）整個商品季的售罄率。
另一個是到每年年底達到的自然年售罄率，更多是用在年度投入預算分解等應用場景上，要注意做好區分
對於售罄率，有以下幾點需要特別注意
售罄率需要透過對比才有意義：售罄可以在橫向的角度上展開對比，如不同品牌，不同品類，不同單品售罄率對比，從縱向角度看，可以把今年和去年同季產品售罄進行對比
售罄率的統計口徑需要明確：對於存在加盟和自營的品牌，有的企業加盟算批發銷售量，自營算終端門店銷售的量，這種計算方法會導致售罄率比較高，但實際可能在加盟商哪裡貨品都沒有動，會帶來決策上的誤判，筆者之前所在的企業也有加盟和自營這2種模式，但統一按照終端的零售資料來計算，全國一盤棋基於售罄率來做商品決策，對市場的響應會更快。
再次，在做商品決策的時候，不能單一看售罄這個指標，售罄率指標一定要和銷售額，折扣率結合起來看，只有哪些售罄率高，銷售額佔比也高，同時折扣率也高的單品才是需要我們重點關注的A款（關於款式分級，可以參考之前文章用
還原論邏輯升級商品管理
）。如下表1，款C儘管售罄率高，但折扣率（毛利率）非常低，且總的銷售貢獻也不大，可能是品牌設定其為引流款。而款A儘管售罄率低，但折扣率高，總的銷售貢獻高，是品牌的利潤款，這個時候可以考慮適當下調折扣，提高售罄
02
設定售罄率目標的三種思維
一季貨品，或者一個Spu，在其銷售生命週期內需要做到多少的售罄率才是合理的，不同的企業或者品牌有不同的標準，那到底做到多少合適，本文重點分享下制定合理售罄目標的三種思路。
做生意，首先要考慮的是保本，既我的銷售能夠cover我的進貨成本和經營費用，我先不說賺，至少要保本，因此達到損益保本的售罄率我們稱之為保本售罄率，這是對當季新品售罄的最低要求。舉例如下：
上表中，假設款A進貨量為2000件，吊牌價為1000，進貨折扣為50%，則款A總體的進貨成本為100萬元。
經營費用率26%，包括了店鋪租金水電管理費，人工費用，日常運營費用全部費用等。
在這樣的情況下，保本售罄率的計算公式=成本率/（（1-經營費用率）*銷售折扣率），其中折扣率越低，要求達到的保本售罄率就越高。在此案例中，保本售罄率要做到77%，此時剩餘庫存量464件，剩餘庫存額46。4萬，剩餘庫存成本額23。2萬（即當初投入真金白銀採買的貨品）。推演邏輯如下。目標變數是保本售罄率，假設為X。
Jh*dp*xj*X（銷售收入）- Jh*dp*jz（進貨成本）- Jh*dp*xz* X *jy（經營費用）=0，在這個公式基礎上經轉化處理，即可得到保本售罄率X（此處不再進行詳細展開，有興趣的朋友可以自行做轉化，直到得出最後的結果X）。
假設老闆要求到季末，當季新品的利潤率要求做到10%，按照同樣邏輯計算，目標利潤售罄率計算公式=成本率/（（1-經營費用率-目標利潤率）*銷售折扣率），在此例中，要達到8%的目標利潤，在其它條件不變的情況下，需要做到86%的售罄率，此時剩餘庫存量278件，剩餘庫存額27。8萬，剩餘庫存成本額13。9萬
這個時候，剩餘的庫存其實它的成本已經賺回來了，每賣出1件剩餘庫存，在扣除掉經營費用後，都是純賺，只要不損害品牌形象，就可以充分運用好價格槓桿，進一步把售罄做大，以實現更高的投資回報。
以上面案例為例，假設到季末（假設產品還可以銷售，還處在產品銷售生命週期的末端），考慮到不想庫存留到下季，想要賺取超級利潤，回收更多現金流以支撐到當季最新上市的新品補貨，或者下季產品訂貨，甚至要投資其它新專案，在已經達到8%的目標利潤售罄情況下，對剩餘的278件庫存產品採取6折降價處理
實際過程中，建議不要一步到位，而是逐步下探，分析每次價格下探對銷售的拉動效果，再評估是否要再做價格下探，在這個裡面就要把運營的加入進來，納入各種運營手段，比如滿減，滿贈，一口價等各種手段
為了方便大家理解，資料模擬如下：
從這個表來看，企業為了滿足資金需求，進一步降價銷售，以獲取更高的現金流回報，在這樣的情況下，當季新品售罄率要達到94%才能滿足經營及資金需求。
03
售罄率目標分解
上面談到的售罄率目標制定邏輯，一般是指產品在銷售生命週期內要達到的目標，要做好售罄率管理，還需要考慮時間，也就是商品生命週期這一重要維度，商品在不同階段需要達到的售罄率是不一樣的，所以我們要結合商品生命週期來做售罄率目標分解，不僅要看最終的售罄標準，還要看每個階段商品是否能達到目標，要有計劃，有節奏的推動售罄目標的達成。
我們同樣以上面提到的A款為例。假定目標利潤售罄率是86%。我們可以做如下分解，這樣就很清晰的知道在什麼階段需要銷售多少件，是暢銷，還是滯銷，這樣做判斷就很有依據。
值得注意的是，要進行售罄率目標分解，前提是要先制定售罄率的時間分解進度，這個可以對近3年的實際資料進行分析覆盤，提煉形成品牌的售罄進度標準作為基準，然後把我們的目標售代入進去就可以分解出來。
備註、以上主推款/風格款/特色款可以根據各品牌的特色進行劃分。
04
售罄率應用
經過上面幾個環節，接下來就是將售罄率應用在實際的商品管理中
站在商品運營管理的角度， 可以根據售罄率進度進行價格折扣調整，來促進銷售和售罄增長
同樣以上面案例中的A款為例，假設該款上市30天后，在不打折的情況下（只維持VIP折扣），售罄率只有35%，遠低於目標售罄率，甚至比滯銷的標準還要低11個點
銷售及商品人員看到這個資料，首先要對這個款進行客觀分析，是到貨晚了錯過最佳銷售期，還是款式本身原因，搭配陳列原因，或是其它原因，當這些原因都一一排除之外，我們就可以考慮是否是價格的原因，這個時候可以嘗試將價格進行適當下探，應用價格槓桿，來促進銷售和售罄的提升。資料模擬如下。
我們將價格折扣調整到85%，調整後15天跟蹤發現，日均銷量環比上市15天增加了31%，日均毛利增加了15%（主要是折扣下降影響了毛利率），絕對總的毛利額出現增長，反映了這次價格折扣調整時正確的，能有效的拉動銷量，售罄，總體毛利額的增長，在實際工作中，我們要每天做這樣的資料監測，並動態調整，不斷試探市場的反映。
本文轉自數說管理
